Сказки, после которых ты принимаешь плохие решения:

Возможно, твой оборот растет, но прибыль предательски снижается каждый день. Всего одна причина мешает тебе зарабатывать — ты не понимаешь, как устроен бизнес на маркетплейсах.

И да, после этой статьи ты поверишь, что мои обороты и прибыль больше твоих в десятки раз.

Твой путь к успеху начинается c самоопределения. Кто ты? Cеллер производитель или бренд?

Если ты бренд, твой успех — это количество денег, который ты потратил на маркетинг и рекламу. Бренд дейстительно дает рычаг продаж и уверенности в завтрашнем днем. Вопрос цены. Если ты можешь вложить десятки миллионов в продвижение — скай из зе лимит. А нет денег, нет бренда. Помни, Tвелв сториз один, а желающих повторить его успех миллионы.

Если ты производитель — твой успех это твой продукт и твоя уникальная технология его производства. Заказ разлива косметики со своим логотипом не делает из тебя производителя. Что там тебе намешают? Что там внутри будет? Чем ты будешь отличаться от сотен аналогичных товаров?

Если ты селлер, как я — твой успех это продажа товаров, которые люди хотят покупать. Не тех товаров, которые ты хочешь им продавать. Не тех товаров, на которые у тебя просто хватает денег. Ты продаешь товары, которые хотят купить огромное количество людей. Товары, на которые спрос кратно превышает предложение.

Спрос на маркетплейсах это количество поисковых запросов. Чем больше людей ищут какой-то товар, тем больше спроса на этот товар.

Предложение — это кол. карточек в выдаче. Чем больше карточек товара на выдаче, тем больше селлеров сидит в нише.

Рыночная неэффективность — это когда спрос кратно превышает предложение. Поисковых запросов много, а карточек на выдаче мало.

Например, когда по товару 115 тысяч поисковых запросов и всего 690 карточек на выдаче, выйти в топ10 это простая и понятная задача.

А когда вас в этой выдаче 80 000 человек? Чтобы поднять свою карточку повыше, приходится грызть друг другу глотки: не просто рекламу покупать и выкупы делать, а буквально топить своих конкурентов, чтобы заработать хоть что-то.

Люди часто заходят на маркетплейсы с романтическими ожиданиями. Мечтают создать вау-продукт, которым будут гордиться правнуки. Хотят сделать лучшие БАДы на рынке, сшить самые красивые платья, выпустить идеальный шампунь.

Но каким бы потрясающим ни был твой продукт, если ты выходишь на рынок с 30 000 конкурентов и без миллионов на продвижение, денег не заработать.

Деньги в остатках и дисбалансе спроса. Ты зарабатываешь, когда заходишь на рынок, где нет конкурентов и спрос значительно превышает предложение. Единственное ограничение твоего дохода в этой конфигурации — это твои остатки на складах. Вот сколько у тебя будет товара в этот момент, столько ты и заработаешь.

Продавцы часто делают одну и ту же ошибку. Они находят интересную нишу и привозят 300-500 единиц товара, чтобы проверить спрос. Пойдет или не пойдет.

Что в этом не так? Любой открытый конкурентный рынок НЕ терпит неэффективность и всегда будет стремиться к равновесию спроса и предложения. Через 3-6 месяцев десятки конкурентов зайдут в найденную тобой нишу, с точно таким же товаром как у тебя и уронят маржу в ноль.

Селлер нашел нишу, заказал 300-500 единиц товара, подождал пару месяцев, привез, продал. Почувствовал запах денег. Делает новый заказ, но одновременно с ним еще 100 других продавцов делают то же самое. Шансов заработать больше нет.

Как работает этот механизм?

Каждый день сотни продавцов мониторят сервисы аналитики WB. Как только моя карточка в малоизвестной нише отпаривателей покажет продажи на 23 миллиона в месяц, это увидят все. И все захотят повторить мой успех.

Десятки селлеров одновременно принимут решение заходить в одну и ту же нишу с одним и тем же товаром, потому что увидели «потенциал».

Сервисы аналитики показывают тебе прошлое. Когда ты решаешь зайти в популярную нишу, ребята как я из этой ниши выходят.

Почувствуй разницу. Успешный селлер заходит на рынок с дисбалансом спроса и предложения с максимальными остатки. Первые партии — это всегда 3000-5000-7000 единиц товара. А последующие партии уменьшаются.

Большинство же пытается повторить чужой успех, который они увидели в сервисах аналитики. Заказывают минимальные партии по 300-500 позиций, чтобы пощупать рынок.

В дисбалансе нет проблем с продажами. Когда вы выбрали нишу, где спрос кратно превышает предложение, ваша единственная задача — это качество товара и его запасы. Какой бы объем товара вы ни привезли, все будет продано, спрос превышает предложение. У цветочного ларька 8 марта покупают все цветы, которые только есть.

И тут ты мне можешь возразить. Паш, чтобы заказать партию в 3-5-6 тысяч товарных позиций, мне нужно положить все яйца в одну корзину?

Самый быстрый способ разорится на ВБ — это увеличивать свой ассортимент. Знаю, книжки и курсы говорят тебе, расширяй ассортимент, но мой тебе совет, сужай.

Селлер с десятком карточек всегда заработает больше, чем селлер с сотней карточек. Чтобы продавать на миллионы, тебе нужны остатки на миллионы. А когда у тебя большой ассортимент всего по чуть-чуть. Ты никогда не сможешь решить проблему остатков. Суеты будет много, операционки будет много, а прибыли будет мало.

Мысли про ассортимент всегда гони прочь. Деньги на маркет плейсах зарабатываются через фокус, а НЕ ассортимент. Например, один из наших товаров в декабре 23 года сделал 15 млн. чистый прибыль. Один товар. И уже через три месяца в нишу пришло + 50 новых игроков с точно таким же товаром, как был у меня.

Когда ты играешь в ассортимент, там тебя в конце ждет кассовый разрыв, а не новая бэха. Большой бизнес можно и нужно строить вокруг всего нескольких товаров.

Но как выбрать этот товар?

Начнем с главного. Товар нужно научится выбирать самому. Перестань пытаться выйти из операционки. Сама суть этого бизнеса не подразумевает выхода из операционки.

Все, кто зарабатывает большие деньги на маркетплейсах, глубоко погружены в операционку. Правила меняются каждую неделю. Твои товары копируют, ниши выгорают. Чтобы зарабатывать, нужно крутить педали каждый день: искать рыночные дисбалансы, заказывать десятки образцов, лично проверять и выбирать лучшие товары. И самое главное — учиться не бояться заказывать большие партии сразу.

Перестань зацикливаться на схемах продвижения, стратегиях вывода товара и прочей суете. Это важно, но не главное. Ключевых факторов успеха всего три:

Но пока ты не сломаешь стереотип, что WB — это место для нищебродов, у тебя не будет ни качества, ни высокого среднего чека.

У всех селлеров на WB есть стереотип: выбирать худшие и самые дешевые товары. Ведь WB — это место, где у людей нет денег, верно?

Пока ты придерживаешься этого убеждения, ты играешь в опасную игру: ищешь дешевый товар, закупаешь по чуть-чуть, отправляешь в Коледино и ждешь чуда.
Тоже самое делает еще пара тысяч человек. У вас у всех примерно одинаковый товар, одинаковое качество и одинаковая цена. Каждый надеется, что его товар начнет продаваться. Но в этой сказке нет хэппи энда. Конкурировать в этом сетапе можно только ценой, а там всегда найдется парень, который продаст в убыток.

Как только ты поймешь, что WB — это не Ашан и что на WB заходят самые разные люди со всей страны, твое мышление откроется к неочевидной идее.

На WB регулярно покупают владельцы всех премиум-авто, индивидуальные предприниматели и чиновники. Инстаграм-диву ты в Ашане не встретишь, но на Wildberries она заходит каждый день.

У этих людей есть деньги и запрос на качество. Их не миллионы, но сотни тысяч. Сотни тысяч людей, которые часто выбирают товары по цене: что дороже и красивее, то и покупают.

Зарабатывать большие деньги на низком среднем чеке невозможно. Ты можешь похвастаться большими оборотами, но мы оба знает, прибыли у тебя нет.

Недавно был на звонке с одним селлером, который с энтузиазмом рассказывал, как его команда увеличила оборот в 5 раз за год, до 20 миллионов в месяц. Я спросил:

— Гоша, какая твоя прибыль?

— 500 000 рублей в месяц.

— А чем смысл?

— Мы строим бренд ...

Если человек делает оборот 20 миллионов в месяц, его прибыль должна быть минимум 30%, тогда это похоже на бизнес. А если прибыль всего 3-6%, это не бизнес, это имитация бурной деятельности.

Так почему люди боятся идти в высокий средний чек на самом деле?

Пока ты относишься к ВБ и Озону как к казино, думая, выстрелит твой товар или нет, ты всегда будешь заниматься суетой: пытаться копировать чужой успех, выбирать дешевые товары и поставлять их маленькими партиями.

Твой результат всегда будет один и тот же — постоянная потеря денег. В казино зарабатывает только казино.

Но как только ты поймешь логику рынка, ты откроешь поток денег в свою жизнь. Логика проста и банальна: привези большую партию качественного товара в нишу, где сейчас есть дисбаланс спроса и предложения.

Большинство продавцов уверены, что на WB можно продавать только дешевые товары. Это не так. Продавать дорогие и качественные товары проще, потому что у тебя почти нет конкурентов. Например, мы запускали соковыжималку за 13 000 рублей на WB и продали на 2,5 млн в первый месяц. Ближайший конкурент стоил на 5000 рублей дешевле.

Ты никогда не сможешь заказывать большие партии дорогих товаров, если твое решение основано на успехе других людей или на личных предпочтениях — «я так чувствую», «я бы купил», «мне нравится».

Когда ты глубоко поймешь устройство этого рынка, ты придешь к удивительному выводу: маркетплейсы — это скорее финансовый бизнес, а не товарный.

Твоя задача как селлера — делать деньги из денег.

Повторяешь этот круг снова и снова.

Ты не цепляешься за раскрученные карточки. Ты не влюбляешься в свои товары. Ты не строишь бренд. Бренд — это хорошая идея, но это другой бизнес с другими правилами игры.

Я не жду, что вы будете следовать моим рекомендациям. Я лишь хочу чтобы между строк вы наткнулись на мысли, которые актуальна для вас здесь и сейчас.

Все, что тут написано - это мой личный опыт, который позволяет мне и моей команде делать десятизначные цифры продаж каждый год.

Чтобы разобраться в деталях — нажимай на кнопку. Тебя ждут 10 постов, которые полностью поменяют твой взгляд на маркетплейсы. Без регистраций, без смс и всех этих гребаных вебинаров.

Просто нажми на кнопку.